쿠웨이트 정부 공개 입찰 현행

쿠웨이트는 공개 입찰법 제49호에 따라 정부 입찰을 규제하고 있다. 

각료 회의 관할 하에 있는 중앙 공개 입찰청(Central Agency for Public Tenders, 이하 “CAPT”)에서 정부 부처의 입찰을 대행하고 있으며, 75,000디나르(약 24억 8500달러) 이상의 가치를 지닌 공개 입찰을 감독한다.

관련 법에 따르면, 입찰에 참여하고자 하는 외국 기업의 경우 쿠웨이트 현지 에이전트사 없이 공개 입찰 지원 자체는 가능하나 실행 단계에서는 필수적으로 에이전트사를 둬야 한다. 또한 외국 입찰자는 쿠웨이트에서 자재 조달이 가능한 경우 자재의 30% 이상을 현지 시장에서 구매하도록 규정하고 있으며, 이 같은 현지 생산 품목에 대해서는 15%의 가격 특혜를 제공한다.

CAPT는 특정 기준에 따라 가장 높은 점수를 획득한 기업을 최종 낙찰자로 선정하며, 입찰자는 입찰 과정에 있어서 불만이 있는 경우 공식적으로 이슈 제기가 가능하다. 입찰 관련 공지사항은 CAPT 대표 사이트(https://capt.gov.kw/en/)에서 찾아볼 수 있으며, 매주 쿠웨이트 관보 알 쿠웨이트 알쿰(al-Kuwait al-Youm)에 아랍어로 게재되고 있다. 관보의 영문 번역본은 쿠웨이트 출판사에서 구독할 수 있다.

[자료: CAPT 웹사이트 https://capt.gov.kw/en/]

낙찰 대상자는 일반적으로 기술 준수를 충족한 입찰자 중 최저가를 제시한 기업을 우선하여 선정된다. 특히 낙찰에 성공한 기업이 계약 체결을 거부하는 경우 관련 부처에서 계약금액의 5~10%에 해당하는 이행보증금을 압수할 수 있다는 점에 유의해야 한다. 이에 많은 기업들은 이행보증금 압류와 같은 프로젝트의 잠재적 위험을 고려해 프로젝트 비용의 10~15%를 증액하고 있다.

외국 기업은 쿠웨이트 정부에 직접적인 판매 행위가 불가하기 때문에 현지 에이전트사를 통하지 않는 한 공개 입찰 과정에 참여할 수 없다. 특히 석유 산업의 경우 내부 위원회의 승인을 받은 ‘사전 승인 기업’ 목록에 포함된 기업만 시장 활동이 가능하다. 따라서 해당 부문 입찰에 참여하고자 하는 기업은 인허가기관의 사전 자격 심사 절차를 통해 직접 승인을 득하거나 이미 등록이 되어있는 현지 에이전트사와 계약이 필요하다.

쿠웨이트 기업에게는 공공 계약에 대해 10%의 가격 특혜가 주어진다는 점도 특징이다. 발주기관은 쿠웨이트 기업이 제안서의 기술 사양을 충족한다고 판단한 경우 입찰가가 기존의 10%를 상회하는 수준으로 더 높더라도 해당 기업을 낙찰자로 선정할 수 있다.

입찰 참여 전략 

쿠웨이트 입찰에 참여해 좋은 성과를 거두기 위해서 한국 기업은 현지 에이전트사를 발굴, 개발, 지원하는데 중점을 두고 에이전트사와 제품 모두에 대한 마케팅 전략을 관리해야한다.

과거 타 GCC 국가에서의 거래 경험이 있다 하더라도 쿠웨이트 시장에서 외국 기업은 현지 에이전트사에 의존적일 수 밖에 없으므로 이 점에 유의해야 한다. 효과적으로 사업을 수행하기 위해서는 적합한 에이전트사를 발굴해야 하며 기존 경험과 지식을 공유해 시너지 효과를 끌어내야 한다. 즉 적절한 비즈니스 파트너를 선택하는 것이 한국 기업이 쿠웨이트 시장 진출의 성공을 결정짓는 핵심 포인트가 될 것이다.

사전 자격 심사 절차

쿠웨이트의 석유 부문은 국영 기업인 KPC(Kuwait Petroleum Corporation)에서 총괄 운영한다. KPC의 자회사 KOC(Kuwait Oil Company)는 주로 업스트림 분야의 프로젝트를 진행하며 다운스트림 부분은 KNPC(Kuwait National Petroleum Company)에서 수행하고 있다. 

석유 관련 프로젝트 입찰 참여를 위해서는 위와 같은 기관의 승인 기업 목록에 포함되어야 하며 이를 위해 사전 자격 심사를 거쳐야 한다. 외국 기업도 심사를 거쳐 직접 승인 등록 요청이 가능하며 이 단계에서는 현지 에이전트사 보유가 필수 요건은 아니다. 현지 에이전트사는 입찰 절차 참여 시 필요하며 파트너십은 합작회사를 설립하거나 일반적인 하청 계약과 같이 어떤 형태의 사업구조로도 승인 가능하다.

1. KOC(Kuwait Oil Company) 등록 방법

  - KOC의 입찰 참여를 위한 사전 자격 취득은 ‘E-Business Portal’(https://ebusiness.kockw.com/)을 통해 신청 가능하다.

1. E-Business Portal(https://ebusiness.kockw.com/) 접속
2. 좌측 사이드 바의 ‘KOC Commercial Documents’ 클릭
3. ‘Document Category’에서 ‘Pre-Qualification of Contractors’ 또는 ‘Pre-Qualification of Manufacturers’ 선택 후 조회
4. 조회된 사전 자격 심사 서류 다운로드 및 작성
5. 작성 서류 송부 (Kuwait Oil Company, Supplier Relationship Management Team, Ahmadi, KOC New Office Complex, Building B1, Ground Floor)

2. KNPC(Kuwait National Petroleum Company) 등록 방법

  - KNPC의 등록은 eSourcing 포털(https://esourcing.knpc.com)에서 신청 가능하다.

1. eSourcing Portal(https://esourcing.knpc.com) 접속
2. 좌측 하단의 ’Supplier Registration’ 버튼 클릭
3. ‘Required Documents for Foreign Company’ 공지 확인 후 ‘Supplier Regstration’ 클릭
4. 조회된 신청 양식 작성 후 저장
5. ‘Supplier Authentication’ 양식 작성 후 Save and Exit 클릭
6. 등록한 이메일 주소로 전송된 임시 비밀번호를 통해 로그인 후 신청 내역 확인

시사점

한국의 석유 회사, 제조업체 및 유전 장비 공급업체는 쿠웨이트 시장에서 오랜 기간 인지도를 쌓아오고 있으며 석유·가스 분야는 앞으로도 한국 기업이 선도하는 부문이 될 것이다.

최근 국영 석유 공사 KPC는 중유전 개발과 해상 생산을 통해 2040년까지 석유와 천연 가스 생산량을 현저히 늘릴 것이라고 발표했다. 이러한 미래 생산량 증가는 KOC의 업스트림 프로젝트의 시행 여부에 달려 있기 때문에 동 분야 프로젝트 시장은 앞으로 더욱 활성화 될 전망이다. 특히 해외 기업의 시추 서비스 및 장비에 대한 수요가 강할 것으로 예측되며 한국 기업은 차별화된 입찰 전략과 우수한 기술력을 바탕으로 지속적인 수주 활동이 가능할 것으로 보인다. 

또한 쿠웨이트 정부의 산업 디지털화 시도 노력에도 주목할 필요가 있다.

근래 쿠웨이트는 비용 최적화와 운영 워크플로우를 개선하는 데 초점을 맞춘 기술 프로젝트에 상당한 예산을 할당한 바 있다. KPC를 비롯한 국영 석유 기업에서 앞장서 유전의 디지털화를 시도하고 있으며, 얼마전 KOC에서는 4개 유전에 첨단 원격 감시·제어 기술을 적용하는 시범사업을 성공적으로 마쳤다. 이러한 흐름은 클라우드 플랫폼, 실시간 모니터링, 사이버 보안 기능 등 첨단 솔루션을 전문으로 하는 국내 기업에게 큰 기회로 작용할 것이다.  

자료원: KNPC, KOC, Local Buyers, CAPT