■ 하루 3시간씩 잠을 자며 4개의 아르바이트로 모은 자본금 2천만원으로 설립된 회사

-소셜빈은 유아, 반려동물, 생활 등 라이프 스타일 용품을 제조 및 판매하는 스타트업으로, 인플루언서 기반의 C2M(Customer to Manufacturer) 커머스 플랫폼 핫트를 운영 중이다.

-소셜빈의 시작은 미약했다. 김학수 대표가 19세부터 아르바이트로 모은 2천만원의 자본금으로 2013년 7월 설립되었다. 시작 당시 팀원 수는 4명에 불과했다.

-김 대표는 창업 전 ‘회사를 알아야겠다’라는 생각으로 유아용품 회사에서 근무했다. 이것이 배경이 되어 가장 먼제 개발한 제품이 유아용 텐트 제품이다.

-그러나 유아용 텐트는 판매 부진, 회사를 유지하기 위해 다른 회사 제품을 만드는 외주로 자금 충당하게 되었다. 하지만 70여회의 해외 박람회, 유아박람회 참가하며 제품 개발 의지는 놓지 않았다.

-우연한 기회에 대표의 열정을 높게 산 외주 거래처 담당 임원이 소셜빈에 투자를 결정했다. 이를 발판으로 1년여 간의 개발 끝에 2017년 유아식판(퍼기firgi)을 개발했다. 하지만 초기 물량 5천개가 불량 판정을 받으며 제품 리콜을 진행하게 된다.

-금형 전문가, 사출 전문가를 찾아 다니며 문제점을 해결하는 한편, 유통사에 납품하던 기존 판매 방식에서 직접 식판을 판매하기로 유통 방식을 바꾼다. 문제점이 해결된 제품은 구매자의 97%가 만족하는 제품이 된다. 그리고 하루에 7천개, 누적 15만개가 팔리며 소셜빈의 기반이 된다.

–시리즈B 라운드까지 소셜빈의 누적 투자액은 150억원 규모, 현재 100여 명의 직원이 근무 중이다.

■ 인플루언서 커머스 플랫폼 ‘핫트’가 태어난 배경

-소셜빈은 유아식판 판매 이후 여러 제품을 개발, 판매하며 기존 이커머스 시장의 난관을 맞이한다.

-소비자에게 만족을 주는 제품을 개발, 판매하며 시장의 호응을 얻었으나, 소규모 회사가 브랜딩이 되지 않은 제품을 이커머스에서 판매하기 위해서는 각 채널에 맞는 기획전과 딜에 참여해야만 했고, 그 효과를 보기 위해서는 온라인 최저가를 진행해야만 했다. 한 번의 기획전이 성과를 거두면 그 다음은 더 좋은 조건을 제시해야 또 한 번의 판매가 가능하고 그 과정이 반복되며 제품 가격이 무너지는 과정을 겪는다. 계속해서 새로운 제품을 출시하고, 상품의 구성을 다양화할 수 없는 소자본 기업이 지속가능한 성장을 달성하기가 어려운 구조였다.

기존 이커머스 플랫폼을 이용하는 중소규모 제조사의 어려움

-기존 이커머스에서 제품 판매를 효율적으로 하려면 각 온라인 쇼핑몰의 가장 좋은 위치에 노출이 되어야 한다. 그러나 그렇게 노출되기 위해서는 타제품보다 더 저렴한 가격에 더 좋은 구성으로 들어가야 하고, 이를 위해 가격을 낮추다 보면 경쟁에서 밀려나는 악순환이 반복되고 있었다. 결국 가격이 붕괴되고 수익이 낮아지며 제품의 품질에도 영향을 미치게 되는 상황이 발생하는 것이다. 소위 ‘대박상품’이 만들어지지 않는 한 생존의 위협을 받을 수 밖에 없는 구조였다.

-또한 상품의 매출이 보장되지 않는 광고와 홍보를 위해 큰 돈을 미리 지불할 여력이 없는 중소 제조기업은 버텨낼 수 있는 수단이 많지 않았기에 어려움을 겪고 있었습니다. 이는 소셜빈 뿐만 아니라 많은 중소 제조기업이 극복해야 할 과제였다.

좋은 제품을 만들고, 그 제품을 직접 써본 사용자가 진정성있는 리뷰를 남긴다면?

-제조업체의 어려움을 직접 체감한 소셜빈은 이를 극복하기 위한 방법을 고민한다. 그러던 중 제품을 구매한 사용자가 소셜네트워크 채널로 직접 판매를 해보고 싶다는 의사를 밝혔고, 실제 진행해 본 결과 유의미한 성과를 얻게 된다.

-소셜빈은 당시 직접 구매한 사람이 남기는 솔직한 리뷰와 판매자를 신뢰하는 팔로워들의 댓글 소통을 주목한다. 소셜네트워크에서 리뷰를 바탕으로 유통되는 시장의 가능성을 본 것이다. 소셜네트워크에서의 판매가 결제 시스템이 없이 계좌이체나 액셀로 이루어 지고 있는 상황이었기에 이 부분을 플랫폼화 해보자는 기획을 한다.

-좋은 제품을 만들고, 그 제품을 직접 써본 사용자가 진정성있는 리뷰를 남긴다면 굳이 광고비를 들이지 않고도, 다른 온라인 커머스 기획전에 의존하지 않아도 판매로 이어질 수 있을 것이라는 가설을 세운 것이다.

-소셜빈의 개발자들은 일주일만에 핫트의 테스트 버전을 만들어 같은 가격, 같은 상품, 같은 기간 타쇼핑몰 메인 배너 노출과 핫트의 테스트버전에서 판매를 동시에 진행했다. 결과는 핫트에서 압도적으로 높은 판매가 이루어지는 것을 확인한다.

-제조사가 좋은 제품만 만들면 광고나 홍보비를 들이지 않아도 신뢰를 바탕으로 제품을 판매할 수 있다는 가설이 검증된 것이다. 인플루언서 커머스 플랫폼 핫트는 그렇게 탄생했다.

■ 인플루언서 기반의 C2M 커머스 플랫폼

-핫트는 검증된 제품을 믿고 구매할 수 있는 인플루언서 기반의 C2M(Customer to Manufacturer) 커머스 플랫폼이다. C2M 이란 중간 유통을 거치지 않고 소비자와 생산자를 직접 연결해 판매하는 방식을 의미한다.

-제품 리뷰를 기반으로 소비자의 즉각적인 반응을 볼 수 있고 니즈를 상품에 직접 반영할 수 있을 뿐만 아니라 유통과정을 줄여 합리적인 가격에 판매가 가능하다는 강점이 있다.

-핫트 플랫폼에 입점을 하기 위해서는 총 3번의 검증이 진행된다. 우선 내부 MD가 샘플을 직접 구매해 내부에서 품평회를 진행하고, 통과한 제품은 10명 이상의 인플루언서 검증단이 좋은 제품여부를 판단한다. 끝으로 인플루언서들이 제품을 직접 사용해 본 후 마음에 든 제품만 홍보와 판매를 진행한다.

-위의 프로세스를 거치면서 판정단의 평가가 안 좋으면 제품의 입점이 불가능하다.

-프로세스를 통해 입점된 제품은 인플루언서 전용 플랫폼에 노출되고 인플루언서의 성향과 등급에 맞춰서 추천 상품들이 순서대로 노출된다. 인플루언서는 추천 상품 중 자신이 홍보-판매하고자 하는 제품을 선택해 샘플을 받을 수 있다. 샘플을 받아본 후 마음에 들면 자신의 소셜네트워크에 후기와 제공된 판매 링크를 등록해 판매까지 진행할 수 있다.

-인플루언서가 판매하는 채널은 링크기반으로 생성이 되기 때문에 인스타그램, 페이스북, 네이버, 유튜브 등 모든 채널에서 운용이 가능하다.

핵심은 ‘마이크로 인플루언서’

-핫트는 500~1만명 수준의 팔로워를 가진 마이크로인플루언서들이 제품을 직접 사용해보고 주변의 지인들에게 홍보하는 방식으로 판매된다.

-마이크로인플루언서들은 일상을 공유하며 지인들과 활발히 소통해 팔로워들에게 높은 호응도 및 신뢰관계를 정립하는 상업성이 낮은 이들이다. 평소 활발한 소통을 바탕으로 한 이들의 리뷰는 친근감과 신뢰감을 주는 특징이 있다.

-마이크로인플루언서는 팔로워들과 문의-답변을 진행해 1차 CS 창구 역할을 하는 동시에, 팔로워들에게 구매욕을 자극하는 역할을 한다. 이탈 리스크, 동시 진행가능, 진정성, 협상력, 자연도달률 등 강점을 가지고 있어 타 인플루언서 마케팅 업체에 비해 리스크 없이도 운영이 가능한 장점도 있다.

-핫트에서 활동하는 인플루언서는 약 6천명(7월 기준) 규모, 1개월 평균 사용자는 50만명을 넘어서는 등 베타서비스 중임에도 불구하고 빠른 성장세를 보이고 있다. 특히 커머스 수익성의 척도인 구매전환율이 5.5%에 달한다. 이는 상품을 본 20명 중 1명은 구매까지 이어졌다는 의미로, 기존 오픈마켓 평균 1%의 5배가 넘는다.