2021년 기준 베트남에는 6200만 대의 오토바이가 등록돼 있으며, 성인인구의 91%가 오토바이를 이용하고 있다. 2021년 기준 신형 오토바이 소비량이 170만 대인데 비해 중고 오토바이 거래량 연간 810만 대에 이를 정도로 중고 거래가 차지하는 비율은 압도적이다.

이러한 베트남 시장의 특성을 파악하여 현지에서 창업, 유의미한 성과를 거두고 있는 베트남 중고 오토바이 거래 플랫폼 ‘오케이쎄(OKXE)’의 김우석 대표와의 인터뷰를 통해 베트남 시장 진출, 창업을 시도하는 기업에 그 전략과 노하우를 전달하고자 한다.

Q1. 귀사에 대한 간략한 소개를 부탁드립니다.

<베트남의 중고 오토바이 시장>

[자료: nguoiquansat.vn]

A1. OKXE는 베트남에서 창업한 중고 오토바이 거래 플랫폼입니다. 특히 베트남의 가장 중요한 이동수단인 오토바이의 중고거래 시장이 갖고 있는 다양한 문제를 분석하고 이를 해결함으로써 플랫폼의 가치를 창출해내고 있습니다. 우리가 파악한 베트남 오토바이 중고거래 시장의 문제는 대부분 오프라인 시장을 기반으로 구성돼 있어 직접 시장을 방문해야만 매물을 확인할 수 있고 결제 시스템이 마련돼 있지 않아 현찰로 거래하는 “재래 방식”의 시장이라는 것입니다. OKXE는 이에 대한 현지인의 불편을 해결하는 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있습니다.

Q2. 베트남에서 창업을 한 계기는 무엇인가요?

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[자료: www.okxe.vn]

A2. 한국의 경우 플랫폼 비즈니스의 경우 대기업들이 선점을 하고 있어 공략할 기회가 많지 않다고 볼 수 있습니다. 그러나 베트남의 경우 상대적으로 기회가 많으며, 비즈니스가 성공적으로 자리잡고 성장할 경우 많은 사람들이 우리 서비스를 사용하는 모습을 볼 수 있다는 점이 큰 매력으로 다가왔습니다. 당연히 해외에서의 창업 환경은 한국보다 모든 면에서 어렵습니다만, 창업 가능 여부를 떠나 “성장”하기 좋은 시장이라는 점도 베트남에서 창업을 한 큰 계기입니다.

Q3. OKXE 플랫폼의 특징에 대해서 설명해주세요.

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[자료: www.okxe.vn]

A3. 베트남 중고 오토바이 거래 시장이 갖고 있는 가장 큰 문제는 “신뢰”라는 가치의 부족입니다. 그중에서도 “가격의 적정성”, “판매자에 대한 신뢰”, “제품에 대한 신뢰”등을 해결하고자 했습니다.

이를 해결하기 위해 모바일 기반의 거래 서비스를 제공하고 있으며, 최초로 금융기관과의 협력을 통해 신뢰할 수 있는 금융 서비스(할부금융서비스)를 지원하고 있습니다. 현재 베트남 금융기관과 테스트를 진행 중이며 향후 전자계약 도입을 목표로 하고 있습니다. 한국에서는 중고 거래 플랫폼에 금융 서비스가 포함되는 것이 일반적인 모델이지만 베트남에서는 생소한 분야입니다. 그러나 현지에서 시스템을 구축해 나가는 과정에서 만난 다양한 금융사들은 이미 중고거래 플랫폼과 금융업을 연결하고자 하는 니즈가 있었으며 이를 실행할 업체를 기다리고 있었다고 합니다. 이러한 금융사의 잠재적 니즈를 실현하고 이를 통해 중고 거래 시장의 대금 지불관련 문제를 해결할 수 있을 것으로 전망합니다. 

또한, OKXE의 핵심적인 특징은 파트너십 모델입니다. 중고 오토바이 거래 서비스의 키 플레이어이자 중고 오토바이 조달자인 현지 업체들을 하노이와 호치민을 중심으로 약 2000개 가량 모집했습니다. 개인 또한 매물을 등록하여 팔 수 있지만 기존 중고 오토바이 판매 기업과의 파트너십 모델을 확대하여 다양한 방면으로 서비스의 신뢰도를 제고할 수 있을 것으로 판단됩니다. 2022년 상반기 기준 중고 오토바이 판매기업과 개인이 올리는 매물 비율은 각 50% 정도입니다.  

Q4. OKXE가 현재 확인할 수 있는 핵심 비즈니스 지표를 말해주실 수 있을까요? 

A4. 현재 매월 10만 대가 넘는 오토바이가 매물로 등록되고 있습니다. 이 중 실제 중고 거래는 월 2~3만 건이 발생하며, 거래 규모는 월 평균 300억 원 정도 됩니다. 현재까지 OKXE플랫폼 앱 다운로드 횟수는 약 800만 건 입니다.

Q5. 베트남에서는 이미 페이스북이나 쩌똣(Cho Tot)같이 오토바이 중고거래를 할 수 있는 플랫폼이 있습니다. 이 서비스들과의 차별성은 무엇인가요? 

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[자료: www.chotot.com]

A5. 아직 페이스북 또는 Cho Tot과 비교될 수 있을 정도로 거래 규모가 크지는 않습니다. 하지만 우리는 그들과 명확히 다른 차별성과 방향성을 가지고 사업을 전개해 나아가고 있습니다. 중고거래 플랫폼이 가장 우선시 해야 하는 가치는 “신뢰”입니다. 페이스북이나 Cho Tot은 인증 판매자 등 믿을 수 있는 중고 판매업체를 소비자에게 제공하는 모델이 없습니다. 하지만 OKXE는 파트너십을 기반으로 하고 있기 때문에 특정 판매업체의 인기도, 즉 “평판”을 관리할 수 있습니다. 그렇기 때문에 실제 존재하고 구매할 수 있는 오토바이만 플랫폼에 업로드 됩니다. 이러한 과정을 통해 기존 거래의 신뢰도가 높으며, 특정 판매기업의 거래 건수가 증가하면 인기 판매업체로 등록될 수 있습니다. 우리와 파트너십을 맺은 중고 오토바이 판매업체 중 상위 업체는 OKXE를 통하여 월 300~500대의 오토바이를 꾸준히 판매하고 있습니다.

OKXE는 오토바이 중고거래에서 더 나아가 시장과 사용자 간 다양한 데이터를 쌓아 전체 시장의 흐름을 분석, 축적하고 있습니다. 또한 산업데이터에 거래자의 금융데이터도 축적하여 그 가치를 높이고 있습니다.

Q6. 베트남에서 창업을 목표하는 사람들이 늘어나고 있습니다. 베트남 시장진출을 하려는 예비 창업자들에게 도움이 될만한 팁이나 주의사항은 어떤 게 있을까요?

<김우석 OKXE 대표>

[자료: OKXE 제공]

A6. 한국 스타일을 과하게 주장하면 안 된다고 말씀드리고 싶습니다. “한국에서도 이런 모델이 성공했으니 베트남에서도 이런 모델을 도입하면 성공할 수 있지 않을까?” 라는 발상은 오히려 사업을 전개함에 있어 어려움을 가져오는 경우가 있습니다. 베트남 비즈니스의 고객은 베트남 현지인입니다. 베트남 현지인의 문화와 감정선을 이해하는 것이 중요합니다. 진출 전 현지 문화를 이해하고 현지인들과 소통하는 것에 많은 노력을 쏟아야 한다고 생각 합니다.

Q7. 귀사가 갖고 있는 향후 계획이나 최종목표는 무엇인가요?

A7. GRAB이 ‘운전하지 않는’ 고객을 대상으로 비즈니스를 확장하고 있다면, OKXE는 “운전자”인 고객을 대상으로 한 모든 비즈니스를 목표로 합니다. 우리의 시작점은 오토바이 중고거래였으나 향후 주유, 세차 등과 관련된 서비스를 제공하며 확장해나갈 로드맵을 가지고 있습니다. 오토바이는 베트남 사람들에게 단순 이동수단의 가치를 넘어 생활 그 자체입니다. 그들의 ‘불편함과 어려움’을 디지털이라는 수단을 통해 ‘안전과 편함’이라는 가치를 전달해 개선하고 싶습니다. 베트남을 시작으로 3억 명에 달하는 동남아 오토바이 운전자를 대상으로 사업을 확장할 것이며 최종적으로는 세계 최고의 오토바이 플랫폼이 되는 것을 목표로 하고 있습니다.

시사점

OKXE의 김우석 대표와의 인터뷰를 통해 베트남 시장에서 성공하기 위해서는 ‘차별화된 비즈니스 로드맵 수립’ 및 ‘플랫폼에서 발생하는 데이터의 축적을 통해 새로운 가치를 창출하는 것’이 핵심임을 알 수 있었다. 또한, 한국에서 성공한 사례를 그대로 베트남 시장에 적용시키기 보다는 현지 사용자 및 문화를 깊게 분석하여 현지화된 서비스를 제공하는 것이 중요한 부분임을 인식하여야 할 것이다.

자료: OKXE제공, KOTRA 하노이 무역관 자료 종합