브랜드 애그리게이터 홀썸브랜드와 함께 생활에 밀접한 유망 이커머스 브랜드 창업자들을 만나 진심을 듣습니다. 소비자의 더 나은 일상을 위한 기술과 제품, 알려지지 않았던 새로운 가치를 소개합니다.

가끔은 ‘What’보다 ‘How’가 중요하다. 같은 대상이라도 어떻게 바라보고 이야기하느냐에 따라 듣는 사람 입장에서는 완전히 다르게 이해되고 해석될 수 있기 때문이다. 이커머스 업계에서 이런 ‘다르게 바라봄’을 성공적으로 적용한 브랜드가 있다. 바로 가글액 브랜드 ‘쿨티아’ 얘기다.

티아컴퍼니 김종혁 대표는 2020년 구강청결제 ‘쿨티아’를 출시해 시장에 성공적으로 안착시킨 이커머스 브랜드 창업가다. 일시적 입냄새 제거용으로만 인식되어 온 가글 제품을 구강 건강과 접목시키면서 소비자 접점을 넓혀 온 그를 만나 남다른 성공 스토리를 들어 봤다.

◆ 대기업 중심 가글 시장에 도전장을 내밀다

“저는 원래 헬스 트레이너였는데, 담당 회원 한 분이 성공한 스마트스토어 창업자여서 이커머스에 관심을 갖게 됐어요. 그분 도움으로 어떤 아이템을 팔면 좋을지, 어떤 시장이 유망할지 공부하고 고민하다가 구강용품 쪽으로 방향을 잡았죠. 치위생사인 아내 덕분에 의료계에서도 구강용품 시장이 굉장히 크다는 걸 알게 됐고요.”

그렇게 김 대표는 2020년 3월 가글액 브랜드 쿨티아를 론칭했다. 가글을 통해 단순히 입 속을 상쾌하게 하는 것만이 아니라, 목 깊숙한 곳의 단백질 찌꺼기를 배출시킬 수 있다는 점이 소비자들의 큰 호응을 얻었다. 쿨티아에 함유된 프로폴리스의 폴라노보이드 성분을 적극적으로 홍보한 덕분이었다.

“대만 가글 브랜드 중에서 입 속 찌꺼기를 배출한다는 내용으로 어필하는 제품이 있었어요. 우리 나라에도 비슷한 제품들이 있었는데, 포털사이트에서 ‘가글’로 검색하면 누구도 볼 수 없는 맨 뒤에 노출되고 있더라고요. 이런 제품들이 왜 인기가 없을까 생각했는데, 알고 보니 가글 소비자 대부분이 대기업 유명 브랜드 가글들을 사용하고, 다른 제품을 써볼 생각조차 안하더라고요. 이런 상황에서 꾸준히 폴라노보이드 성분의 효과를 어필하다보니 소비자에게 신선하게 다가갈 수 있었어요.”

코로나 이슈의 영향도 적지 않았다. 쿨티아 론칭 시점이 코로나19 창궐과 맞물리면서 구강 위생에 대한 사회적 관심이 높아졌기 때문. 마스크 착용과 함께 입 속 바이러스와 세균 관리의 중요성이 강조되면서 쿨티아의 프로폴리스, 플루오린화나트륨 등 성분이 각광받게 됐다.

”편도결석 제거 효과도 중요한 포인트였어요. 보통 사람들은 가글할 때 입만 헹구고 뱉는데, 입냄새가 심한 분들은 목 안의 편도결석이 원인일 수 있거든요. 그래서 쿨티아를 사용할 때 목을 젖히고 30초 이상 가글하면 편도결석이 튀어나올 수 있다고 설명했어요. 가글로 입냄새 증상을 넘어 원인까지 제거할 수 있다는 점에 많은 분들이 공감해 주신 것 같아요.”

◆ 견제와 공격을 ‘신뢰’로 극복하다

이커머스 브랜드는 악성 리뷰에 취약할 수밖에 없다. 품질, 서비스를 강도 높게 비난하는 악성 리뷰가 달리면 1~2주 정도 매출이 확 떨어지기도 한다. 그리고 많은 경우, 악성 리뷰를 작성하는 주체는 실 구매자가 아닌 경쟁사다. 김 대표 역시 불특정 경쟁자들의 견제와 공격에 종종 노출됐지만, 의연하고 단호한 대처로 슬기롭게 해결할 수 있었다.

“쿨티아를 운영하면서 과장광고나 허위광고 의혹을 받거나 신고를 당한 적도 있어요. 상품 상세페이지에 쓰인 문구를 문제삼는 경우가 대부분이었죠. 한 번은 보건소에서 연락이 와서 ‘편도결석을 제거할 수 있다’는 내용을 지적하더라고요. 그래서 오히려 제가 그 내용을 뒷받침하는 연구, 학술 자료를 전해드렸더니 담당자 분도 수긍하시고 지나갈 수 있었어요.”

마케팅 차원에서 효과적이면서도 정확한 정보를 제공하려는 김 대표의 노력은 쿨티아의 성공으로 이어졌다. 출시 이후 지속적인 매출 상승 곡선을 그리면서 지난해 중소 이커머스 브랜드로서는 이례적으로 월 매출 5억 원을 돌파하기도 했다. 쿨티아 가글을 통한 기대 효과를 분명하고 강력한 마케팅 캠페인으로 지속 어필한 덕분이다.

”광고에서는 오해의 소지가 있는 표현으로 불필요한 분쟁이 발생하지 않도록 유의해야 해요. 그리고 심의에서 탈락하거나 제재를 받을까봐 하나부터 열까지 너무 엄격한 자체검열을 하다 보면 나중엔 이게 무슨 소리인가 싶어져요. 쿨티아의 경우도 어떤 내용이 왜 문제가 되는지 확실히 이해하고, 핵심을 해치지 않는 선에서 최소한만 수정하다 보니 정정당당하게 소비자를 설득할 수 있었던 것 같아요.”

◆ 시장성 넘어 소비자의 결핍을 생각하다

쿨티아의 성공을 견인하며 김 대표에게 각인된 키워드는 바로 ‘결핍’이다. 가글 소비자들이 목말라하던 ‘구강건강’을 쿨티아로 채워준 것처럼, 일상 생활용품 시장 전반에서 소비자의 결핍이 존재하는 빈틈을 파고들어야 한다는 철학을 갖게 됐다. 그가 쿨티아 이후 바디케어 브랜드까지 성공적으로 론칭할 수 있었던 이유다.

”작년에 항문세정제 제품 브랜드를 새로 출시했어요. 바디케어 업계에서도 제대로 조명받지 못했던 항문 피부를 보호하는 제품이죠. 기존에 치질이나 항문소양증을 겪는 분들이 사용하는 제품들은 번거롭고 불편한 경우가 많았는데, 쉽고 간편한 스킨케어 제품으로 선보이니까 반응이 좋았어요. 지금은 월 매출 1억원 가까이 될 정도로 성장했고요. 소비자층이 넓지 않은 품목이란 걸 감안하면 큰 성과라고 생각해요.”

결국 김 대표에게 있어 브랜딩은 ‘필요를 찾아내 대중에게 보여주는 것’이 핵심이다. 보통 이커머스 창업자들이 제품 출시 초기부터 브랜딩을 고민한다면, 김 대표는 판매를 만들어내는 것 자체가 곧 브랜딩이라고 여긴다. 소비자의 결핍을 해소하는, 다시 말해 시장성이 검증되지 않은 상품은 브랜딩만으로 결코 성공할 수 없으니 말이다.

”잘 팔리고 인지도가 높아지면 그것만으로도 충분히 탄탄한 브랜드가 돼요. 불과 몇 년 전까지만 해도 사람들이 가글액을 떠올릴 때 생각나는 브랜드는 ‘가그린’이나 ‘테라브레스’ ‘리스테린’ 정도였지만, 이커머스 시장에서만큼은 이제 쿨티아가 이들과 어깨를 나란히 하는 것처럼요. 남들이 주목하지 않는 결핍에 집중한다면, 중소 브랜드들도 얼마든지 브랜드파워를 가질 수 있지 않을까요?”