“성공적인 기술사업화 전략은 어떻게 되는가”라는 질문을 여러 곳에서 듣는다. 특히, 대학 산학협력단이나 공공연구기관들이 연구진으로부터 산출된 기술과 특허를 기반으로 수익을 내기 위해서 “성공적인 기술사업화 전략”에 대해 많은 고민을 하면서 질문을 한다.

“기술의 이전 및 사업화 촉진에 관한 법률”에서 기술과 사업화의 정의를 제시하고 있다.

기술의 이전 및 사업화 촉진에 관한 법률

제2조(정의) 이 법에서 사용하는 용어의 뜻은 다음과 같다.

1. “기술”이란 다음 각 목의 어느 하나에 해당하는 것을 말한다.

가. 「특허법」 등 관련 법률에 따라 등록 또는 출원(出願)된 특허, 실용신안(實用新案), 디자인, 반도체집적회로의 배치설계 및 소프트웨어 등 지식재산
나. 가목의 기술이 집적된 자본재(資本財)
다. 가목 또는 나목의 기술에 관한 정보
라. 그 밖에 가목부터 다목까지에 준하는 것으로서 대통령령으로 정하는 것

2. “기술이전”이란 양도, 실시권 허락, 기술지도, 공동연구, 합작투자 또는 인수ㆍ합병 등의 방법으로 기술이 기술보유자(해당 기술을 처분할 권한이 있는 자를 포함한다)로부터 그 외의 자에게 이전되는 것을 말한다.

3. “사업화”란 기술을 이용하여 제품을 개발ㆍ생산 또는 판매하거나 그 과정의 관련 기술을 향상시키는 것을 말한다.

즉, “기술사업화”는 특허기술을 이용하여 제품을 개발ㆍ생산 또는 판매하는 것이다. 대학과 연구기관은 연구자들의 기술과 특허를 실제 사업에 활용할 기업에 기술이전하면서 실제로 사업에 사용되도록 하는 것을 의미한다.

기업의 관점에서 “기술 사업화”는 직접 개발하거나 타기관으로부터 획득한 새로운 기술을 이용해서 제품을 개발ㆍ생산 또는 판매하는 것이고, 대학ㆍ연구기관의 관점에서 “기술 사업화”는 기술을 활용하여 제품/서비스를 개발할 수 있는 기업을 통해 사업화가 되도록 기술을 라이센싱하는 것이다.

필자는 스타트업 임원으로서 스타트업의 보유기술로 제품화하여 실제 사업화를 진행해보았다. 제품이나 비즈니스모델을 기획하는 과정에서 가장 중요한 부분은 시장의 니즈이다.

시장 니즈가 있는 좋은 물건을 만든다면, 시장 수요자에게 선택을 받아 잘 팔릴 것이다. 반면, 시장 니즈를 고려하지 않은 제품이나 니즈가 있지만 잘 만들어지지 않은 제품은 시장에서 성공적으로 팔리기 어렵다.

대학과 연구기관이 기술사업화를 접근할 때도 “기업이 제품과 서비스를 잘 팔기 위한 전략”과 동일한 관점에서 전략을 세워야 한다.

대학/연구기관은 “어떤 제품을 팔고 어떤 서비스를 제공하는 비즈니스”를 하는가?

성공적인 사업화를 위해서는, 무엇을 파는 비즈니스인지부터 정확하게 정의하고, 이에 대한 전략을 세워야 한다. 연구기관의 사업화담당부서는, 기술과 특허라는 상품을 판매하는 비즈니스를 하는 것이다. “여러 연구자들이 각자 만드는 상품인 기술”을 하나 이상의 기업에게 판매하는 것이다.

일반적인 기업의 비즈니스는 정해진 가격으로 많은 고객에게 판매하거나 서비스를 이용하게 하는 것이 중요하지만, 연구기관은 하나의 기업고객에게 높은 가격으로 판매하기만 하여도 된다. 즉, 물건을 잘 만들어서 하나의 고객에게라도 팔 수 있으면 되는 비즈니스이다.

수요자가 필요로 하는 상품을 기획하는 것이 중요하다!

수요자의 니즈를 잘 파악한 물건을 만들어야 한다. “상품이 좋다”는 의미는 결국 시장에 수요가 충분해서 시장에서 잘 팔릴 것으로 예상되고 실제로 잘 팔리는 상품이라는 것이다.

연구기관 입장에서는, 판매하는 제품인 “기술” 자체가 좋다고 평가되기 위해서는 시장에서 수요가 있는 기술이여서 많은 회사가 가지고 사업을 진행해보고 싶다는 생각이 들어야 할 것이다. 즉, “수요가 높은 기술”을 탐색하고 이를 중심으로 사업화를 진행하는 것이 필요하다.

연구기관이 수요자 니즈가 높은 상품(기술)을 만들기 위해서는, 기술공급자(즉, 연구기관의 연구자)와 기술수요자(즉, 기술 수요기업)의 매칭도가 높은 순으로 생각하여야 한다. 기술공급자와 기술수요자 간의 매칭도가 높을수록 수요자의 니즈가 높다고 판단할 수 있다.

‘공급자와 수요자간 매칭도’가 가장 높은 것은, 양자가 일치하는 케이스로 교원/연구실 창업기업(이하, 교원창업기업)이다. 교원창업기업은 연구자가 개발한 기술로 실제 제품과 서비스를 만드는 것을 염두하고 창업한 기업이므로, 연구기관이 보유한 해당 연구자의 기술에 대한 니즈는 가장 높다고 볼 수 있다.

다음으로 ‘공급자와 수요자간 매칭도’가 높은 케이스는, 수요자와 공급자 간의 협의를 통해 상품개발(즉, 기술개발)이 진행하는 것이다. 즉, 기술공급자인 연구자와 기술수요자인 기업이 공동연구를 진행하여 개발하여 기술이전을 진행하는 경우이다. 일반적인 기업의 사업화에 대응시켜 본다면, 기업이 고객사와 함께 POC, MVP를 진행하면서 제품을 만들어서 판매하는 것과 동일하게 생각될 수 있다.

교원창업기업에게 기술이전하거나 수요기업과 공동연구하는 케이스가 아닌 경우, 시장 수요자의 니즈를 상세히 분석하여 시장 니즈에 부합하는 기술을 개발하여 상품으로 제시하는 것이다. 상품을 만든 후에 해당 상품에 니즈가 있는 수요자를 찾는 것이 아니라, 수요자들의 니즈를 파악한 후에 많은 수요자의 니즈에 부합하는 상품을 만들어서 시장에 제공하는 것이다.

좋은 제품을 만들어야 한다!

비즈니스는 기본적으로 상품이 좋아야 성공할 수 있다. 퀄리티가 좋지 않은 제품이라면 싼 가격이라면 팔릴 수 있겠지만, 가격이 싸더라도 팔리지 않을 수 있다. 또한, 생산원가가 있으므로 가격을 낮추는데에도 한계가 있다. 특허기술이 상품인 연구기관의 기술사업화의 경우, 특허출원에 들었던 비용보다도 낮게 팔게 된다면 손해가 되게 될 것이다.

기술사업화가 잘 이루어지려면, 기술 자체에 대한 수요가 충분하다는 전제로, 연구자의 기술을 상품화한 특허포트폴리오를 잘 만드는 것이 중요하다. 좋은 상품을 만들기 위해서는, 특허 권리범위를 포괄적으로 확보하는 것도 중요하고, 해당 기술의 시장인 국가에 개별특허를 확보하는 것도 중요하며, 해당 기술을 구성하는 요소들을 다각적으로 특허로 확보하는 것도 중요하다.

만들어진 상품인 기술과 특허를 판매하여 줄 전문가(기업의 마케팅 또는 영업 인력)도 필요하다. 그러나 상품성이 높은 특허포트폴리오 상품을 잘 만들어줄 전문가(기업의 사업기획 또는 R&D 인력)가 더욱 중요하고 필요하다. 또한, 기업에서 R&D 전문가에게 마케팅 또는 영업을 전문가만큼 잘 하라고 하는 것이 말이 안되듯이, 기술을 상품성 높은 특허포트폴리오로 잘 만드는 전문가에게 기술 마케팅와 영업까지 다 잘하도록 요구하는 것은 성공적인 사업화를 위한 개별 전문성을 고려하지 않은 요청일 수 있다.

즉, 연구자의 기술을 상품성 높은 특허포트폴리오로 잘 만들어줄 수 있는 변리사와의 협업은 기술마케팅과 영업을 떠나 이 자체만으로도 매우 중요하다.

독보적인 좋은 제품이 아니고 일반적인 제품이라면 영업력으로 승부할 수 밖에 없다!

수요자의 니즈가 고려되지 않은 상품이거나 상품성 높게 만들어지지 않은 상품인 경우, 이를 성공적으로 판매하는 것은 쉽지 않겠지만, 관심을 가질 만한 고객에게 많이 노출시키거나 고객을 많이 만나보면서 판매를 제안할 수 밖에 없다. 독보적인 솔루션이 아닌 경쟁 솔루션이 많은 기업이 영업력을 기반으로 상품을 판매하려고 하는 방안과 일치할 수 밖에 없다.

정리하면, 대학과 연구기관의 성공적인 기술사업화를 위해서는 만들어진 상품을 잘 판매할 방안을 고민하기 이전에, 1)기술수요자의 니즈 파악, 2)니즈에 부합하는 기술 개발, 3)개발된 기술의 상품성 높은 특허포트폴리오 제작을 우선적으로 고민하고 수행하여야 한다. 연구기관의 기술사업화라고 하여 일반적인 기업의 비즈니스와 다를 것은 없다는 점을 기억하고 전략을 세워야 한다.

원문 : 연구기관의 “기술사업화”라고 일반적인 비즈니스와 다를 것 없다

글 : 정태균 BLT 파트너 변리사는 서울아산병원, 연세의료원, 서울성모병원 등의 국내 주요병원과 의료분야 기업의 특허업무를 담당하고 있다. 또한, 핀테크/보안/인공지능 등의 IT 스타트업의 특허업무 뿐만 아니라, 비즈니스에 참여하고 있다.